КАК ПРИОБРЕСТИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

КАК ПРИОБРЕСТИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Сегодня мы поговорим о такой работе с клиентами, как «холодные» контакты» («Холодный контакт» - специальный бизнес-термин, характеризующий встречу с потенциальным клиентом или бизнес-партнером без предварительной договоренности или рекомендации). Этот способ общения с людьми способствует «превращению» незнакомых людей в клиентов, бизнес-партнеров и подруг. Для меня это новый способ, который я до недавнего времени не использовала. Конечно же, я понимала, что это неиссякаемый источник новых клиентов, которые так необходимы для развития моего бизнеса, но почему-то считала, что этот метод не для меня, что у меня не получится подойти к незнакомому человеку и заговорить с ним (хотя я даже не пробовала). Я с восхищением смотрела на Консультантов, которые это делали легко а я боялась, Я постоянно спрашивала себя: как же узнать, к кому лучше обратиться? Что говорить? Куда идти? Как при этом выглядеть и чувствовать себя достойно? И когда же у меня хватит смелости попробовать себя в новом деле? Сейчас я знаю, что основное в успехе «холодных» контактов - не бояться людей. Причем не надо бояться подходить к хорошо одетым людям, к тем, кто выглядит лучше тебя, потому что у всех людей есть проблемы, которые он хочет решить.

Как мы знаем, в жизни ничего не происходит случайно. В одной из газет, попавших мне в руки, я прочла заголовок «Кто смелый в жизни, тот многого добьется», и поняла, что это специально для меня. В «Мэри Кэй» многие хотят добиться цели, и я не исключение. Моя цель, мой успех гораздо важнее для меня, чем отказ одного человека воспользоваться моим предложением - услугами Консультанта по красоте. Конечно, некоторые из тех, с кем я заговорю, заинтересуются, а кто-то и нет, ну и что? Так я убедила себя, что это не страшно В своем ежедневнике я запланировала первую попытку, записала точную дату, время и место. Началась подготовка (и моральная в том числе).

Идеальное соответствие имиджу Консультанта по красоте открывает любые двери! Сумок с продукцией или пакетов в этой ситуации не должно быть, лучше красивый портфель, в котором лежат печатные издания Компании («Аплодисменты», «Образ», открытки, визитные карточки), сашеты-пробники, бланк заказа, бланки Договора с Компанией и другое на ваше усмотрение.

Настал назначенный день. Я готова, почти не волнуюсь. Только как быть с охраной, которая встречает на входе (сразу оговорюсь, что я решила познакомиться не на улице, а в учреждении), вернее, что сказать? В моем случае это происходило так: подойдя к двери, я уверенно спросила охрану: «Я в отдел кадров. Подскажите, пожалуйста, это какой кабинет?» Сработало отлично: охранники ответили на мою улыбку и вопрос. Теперь нужно было узнать, как зовут начальника. Это оказалось еще проще, потому что фамилия и имя были указаны на табличке на ее двери. Когда готовилась к встрече, думала, что спрошу у любого сотрудника, а в знак благодарности подарю визитную карточку и пробник-сашет системы «Таймвайз» (но пожалуй, это будет в другой раз).

И вот я уже в кабинете, держусь спокойно и естественно Я уверена в себе, потому что все, что я буду говорить, я выучила наизусть.

- Здравствуйте, Тамара Николаевна, меня зовут Елена Гаркушкина, я представляю компанию «Мэри Кэй». Мы сотрудничаем с организациями, которые особенно заинтересованы в ухоженной внешности своих сотрудников и благоприятном микроклимате в коллективе, - так я начала свой разговор. Затем выдержала небольшую паузу, чтобы понять реакцию человека на мой визит. Обратите внимание: когда мы знакомимся с людьми, надо играть. - Я много добрых слов слышала в ваш адрес, - продолжила я не останавливаясь, - от ваших коллег, и мне приятно с вами познакомиться лично Цапее снова нужно выдержать паузу, но небольшую, чтобы не стали спрашивать, кто и что говорил. Затем я сообщила - в нерабочее время, в обеденный перерыв или сразу после работы я провожу бесплатную школу красоты. Продолжительность одного занятия 15-40 минут. Всем женщинам оче*е> нравятся наши встречи, они просто в восторге! Опять делаем паузу (возможны вопросы). А лично для вас я могу провести индивидуальную консультацию на выбранную вами тему. Во время этой фразы я протягиваю ей открытку, где перечислены все «сеансы красоты». Дальше все просто: идет беседа, вопросы-ответы. Договариваюсь о дате и времени первой консультации и начале «школы красоты».

При составлении этого сценария и речи, которую я выучила наизусть, старалась, чтобы все было максимально просто и понятно У вас может быть что-то свое, но не забудьте похвалить руководителя и сделать комплимент.

Знакомство с руководителем (начальником) - очень эффективный способ «холодного» контакта. Приятно когда вас рекомендует авторитетный человек, а у него, благодаря вам, есть возможность проявить заботу о своих сотрудниках, тем самым улучшить микроклимат в коллективе. Все, как вы и обещали.

И еще хочу напомнить один прием, который знают многие из вас. В бизнес- литературе он называется по разному, например «Правило трех футов», «Правило одного метра» или «Правило вытянутой руки», но означает одно и то же: обратиться с вопросом или предложением можно к любому человеку, который находится от вас на расстоянии вытянутой руки. Вопросы могут быть такие: «А вы слышали о компании «Мэри Кэй»?», «У вас есть личный Консультант по красоте?», «Вы хотите бесплатно попробовать продукцию компании «Мэри Кэй» и оценить ее качество?», «Какими косметическими средствам и вы пользуетесь?» При произнесении первого вопроса, обращаясь к незнакомому человеку, никогда не прикасайтесь к нему рукой - это может напугать его или даже вызвать неприятные ощущения. Старайтесь не задавать вопросов на ходу. Нельзя проводить презентацию на улице во время «холодных» контактов, рассказывать про бизнес на улице. Собеседнику становится неинтересно теряется интрига, и он не приходит на встречу. Бизнес на улице - бизнес несерьезный. Цель «холодных» контактов - заинтересовать, заинтриговать, вызвать интерес (здесь нужны улыбка, ухоженная внешность, приветливость, но не навязчивость). Главное - получить согласие обменяться координатами, чтобы потом пригласить на класс, презентацию, гостевой вечер или на ближайшее собрание. Если ваш случайный знакомый дал вам номер своего телефона и разрешение позвонить, то сделайте это в течение ближайших 2-3 дней. По истечении этого времени интерес может угаснуть, появятся другие желания или проблемы, в конце концов, про вас могут просто забыть. У меня есть правило - дорабатывать любое знакомство, только в этом случае будет результат.

Я согласна с тем, что нужна определенная смелость, чтобы заговорить с незнакомым человеком на улице, в магазине, в транспорте, в учреждении и т.д. Некоторые люди демонстративно отворачиваются, но если человек улыбается в ответ, значит, он готов к контакту. Я сделала этот шаг. В результате благодаря моему смелому решению я получила большие возможности для развития своего бизнеса: «Школа красоты», индивидуальные консультации, классы по красоте, а это новые клиенты и новые заказы. Кроме того две женщины стали моими бизнес- партнерами.

Думаю, вы согласитесь с тем, что «холодные» контакты - это не тот метод, который можно рекомендовать новому Консультанту, - здесь нужен определенный опыт и хорошие знания. Я этот метод начала применять не в первую очередь, но если вы поставили себе цель добиться успеха в этом бизнесе, вам придется освоить и этот метод. Я уверена, что однажды обнаружу, что мне легко знакомиться, и я не готовлюсь к таким встречам («холодным» контактам) специально, что я беседую с людьми о том, что их волнует, и легко перевожу разговор на желаемую тему. А пока, мои дорогие бизнес-подруги, я стараюсь и кое-что получается, значит это возможно повторять много-много раз!