Основа любого бизнеса - постоянный приток новых клиентов. Почему?

СОЗДАЙТЕ СВОЙ КРУГ КЛИЕНТОВ

Основа любого бизнеса - постоянный приток новых клиентов. Почему? На этот вопрос есть масса ответов. К одной из основных причин относится тот факт, что процесс продаж по своей природе имеет «живой», динамичный характер развития. Одни партнеры по бизнесу приходят, другие, наоборот, исчезают из поля зрения. Этот процесс нельзя остановить, в нем нет ничего страшного, просто нужно быть заранее морально к нему готовым.

Иногда клиенты уходят даже в том случае, если Консультант не делает никаких ошибок, обслуживание находится на высшем уровне. Клиенты могут просто переехать в другой регион и перевести туда свое дело, могут произойти некоторые семейные сложности или еще что-нибудь. Да мало ли что может случиться. Но если база клиентов будет сокращаться, а нового поколения не будет, если Консультанты не будут отслеживать этот процесс и работать над созданием своего постоянного круга клиентов и его расширением, то это может иметь печальные последствия. Поэтому поиск клиентов - это величина постоянная. Труд Консультанта в этом случае можно сравнить с жизнью в муравейнике, когда непогода, зной, дожди и ветер разрушают крышу и стены, а маленькие труженики с завидным упорством не прекращают раз за разом ремонтировать сломанное старое и возводить новое.

Как же найти новых потенциальных клиентов? Как создать свой круг клиентов? Чем поддержать клиентов? Клиентская база набирается постепенно. Подумайте, что дают клиенту продукция и ваши услуги. Какими особенными качествами обладают они, и какие эксклюзивные условия сотрудничества вы можете предложить вашим партнерам, чтобы «обойти на вираже» ваших соперников. Кто они - ваши покупатели?

Существует два типа клиентов:

те, кто еще не принял окончательного решения о покупке;

те, кто имеет определенные потребности, желания и средства для приобретения продукции.

В целом вероятного покупателя определяют по правилу «трех П».

П- потребность. При условии, если у клиента уже есть потребность в вашем товаре или услуге, это уже хороший знак. Тогда ему нужно только помочь определиться с маркой, названием и тому подобными вещами.

П - платежеспособность. Если у клиента в настоящее время нет денег в достаточном количестве для приобретения продукции, то это не ваш клиент, по крайней мере, сейчас. Примите это как данность - иногда у людей просто не хватает средств на приобретение товаров любой необходимости. Возможно они приобретут ваш товар или услугу позже.

П - полномочие принятия решения. Не все люди могут принимать решения по тому или иному вопросу. Например, женщина не может приобрести тот или иной продукт, не посоветовавшись о предполагаемых затратах с супругом.

Постоянные клиенты дают возможность не только экономить время на поиске, но и возможность устанавливать теплые дружеские взаимоотношения с уже почти близкими людьми. Можно дарить небольшие подарки, устраивать акции и организовывать мотивационные программы для клиентов.

Просите рекомендации! После класса по красоте предложите каждой клиентке стать Хозяйкой класса и порекомендовать ваши услуги в качестве Консультанта по красоте своим подругам. Это своего рода бесплатная реклама, и относиться к ней нужно с большой долей ответственности и осторожности. Ваша основная задача - быть профессиональным Консультантом по красоте: быть позитивно настроенной и предоставлять клиентам наилучший сервис и консультации. Можно предложить услуги Консультанта по красоте такой фразой.

- Вам понравилась сегодняшняя встреча? Надеюсь, что вы получили большое количество эмоций и полезной информации о вашей коже. Хотели бы вы встретиться со мной еще раз, и, может быть, даже со своими подругами. Я предлагаю вам стать Хозяйкой класса и организовать такую же встречу, а в знак благодарности от меня вы получите небольшой подарок. Ну, как, увидимся?

Всегда держите под рукой ручку и бумагу, чтобы записать номер телефона и имя. Не следует задавать вопросов типа: «Вы не знаете кого-нибудь?...», так как на них так легко сказать «нет». Не искушайте человека возможностью ответить отказом на вашу просьбу. Пусть у вашего собеседника появится мысль о том, что он помогает другим людям, - благородные мотивы никому не чужды, используйте их себе во благо Ищите следующего клиента с помощью предыдущего! Идеальный же клиент должен привести за собой еще как минимум двоих. Рекомендации можно просить также у тех людей, которые на сегодняшний день не нуждаются в продукте или услуге, или пока не могут себе позволить приобрести их. Возможно что кому- то из их окружения продукция компании «Мэри Кэй» необходима.

Друзья, знакомые, родственники. Эти люди должны обязательно знать, что вы - Консультант по красоте компании «Мэри Кэй», знать, каковы ваши возможности и какие услуги вы предлагаете клиентам. Они наверняка могут воспользоваться продукцией, стать одним из постоянных и надежных клиентов, а также могут порекомендовать своих знакомых.

Вам необходимо быть очень тактичной. Кому может понравиться излишняя навязчивость, когда буквально чуть ли не силком заставляют приобретать что-либо? Даже в том случае, если продукт действительно необходим возможным клиентам, люди могут отказаться от вашего предложения, например, испугавшись яростного напора (а вдруг здесь какой-нибудь подвох?) или просто из чувства сопротивления и зависти. Старайтесь не продавать, а помогать. Будьте Консультантом по красоте - тоща вы будете «играть на одном поле» с клиентом. Возможна что эти люди могут вас кому-то порекомендовать.

Однако следует учитывать и тот аспект, что у этой медали есть и обратная сторона. Необходимо постараться не стать «рабом отношений» (дружеских, приятельских, родственных). Красной нитью через все действия должна проходить мысль о том, что ваше предложение является коммерческим и для вас позитивные взаимоотношения с клиентами - это часть вашего профессионализма.

Этика «холодного контакта». Прогуливаясь по улицам, можно обнаружить потенциальных клиентов, которым ну просто необходимы услуги Консультанта по красоте. Всегда держите под рукой блокнот и ручку, чтобы можно было записать адреса и телефоны ваших новых знакомых. Не стесняйтесь и не ленитесь. А вдруг это ваш золотой шанс? Цените каждый контакт, каждую полезную информацию. Конечно не все будет получаться сразу, будут и ошибки, и огрехи, и неудачи, и разочарования. Зато вы и не заметите, как скоро круг вашего общения наполнится новыми людьми, новыми клиентами и новыми знакомствами.

Будьте открыты. Речь идет о поступающей из внешнего мира информации. Если хотите быть успешны в жизни и своей работе, нужно прежде всего не запираться внутри себя, своих собственных проблем и жизненных бытовых неурядиц. У каждого они есть, только одни люди пессимистично сгибаются под их тяжестью, другие же оптимистично смотрят на мир открытыми глазами. И порой кажется, что проблемы и неудачи обходят стороной этих людей, избегают их. Научитесь отгораживаться, так сказать, абстрагироваться от неприятностей, и вы сразу заметите, насколько мир вокруг нас красив, радостен и интересен Насколько он богат положительной и полезной информацией. Общайтесь с людьми. Порой случайный разговор на улице с малознакомым человеком может подсказать вам потенциального клиента, а может быть, наилучший вариант разрешения ранее, казалось бы, неразрешимой проблемы. Создайте свою систему поиска клиентов, а это значит, что вы всегда будете на высоте!

Салагорник Анатолий Владимирович, адвокат в Одессе - правовая помощь юридическим и физическим лицам по уголовным делам, представительство в судах по гражданским, административным и хозяйственным делам, юридическое сопровождение бизнеса, составление документов правового характера, юридическая консультация.