Постоянный поиск рекомендаций в работе Консультанта по Красоте - основа успешного бизнеса.

КАК ПОЛУЧАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ

Постоянный поиск рекомендаций в работе Консультанта по Красоте - основа успешного бизнеса. Сколько рекомендаций необходимо для того чтобы сформировать хороший круг постоянных Клиентов? Сколько времени на это может уйти?

Наиболее распространенная ошибка: Консультант прошла обучение, имеет дома неплохой склад, соответствует высокому имиджу, и все это не востребовано. Причиной может быть работа в ограниченном круге клиентов и неумение приобретать новые знакомства. Какой же выход? Как спросить о помощи у знакомых так, чтобы постоянно получать множество имен других людей, которые заинтересуются вашим предложением? Одним из ответов может быть такая формулировка: круг наших клиентов прямо пропорционален нашему кругу общения! Чем больше новых знакомых, новых встреч, тем больше практики и тем легче находить Клиентов! Вспомним одну из фраз Мэри Кэй: «Наша проблема не в том, что мы не можем войти в другой дом, проблема в том, что трудно выйти из своего!» Для нашего бизнеса жизненно необходимо быть активным человеком, это делает нашу работу интригующей и интересной!

А вторая формулировка; умение работать по рекомендациям. В этом заключается уникальность и престижность нашего бизнеса. Рекомендации экономят наши силы и время, знакомят нас с новыми людьми и дают дополнительные доходы.

Почему приятней строить свой бизнес с помощью рекомендаций? Потому что вступить в контракт с «подругой вашей клиентки» гораздо легче. Метод рекомендаций позволит нам с минимальной энергией получить максимальный результат. В нашей Компании есть универсальная продукция - первоклассные косметические средства для женщин с разным типом кожи - а ведь почти все женщины разговаривают друг с другом о косметике! В системе обучения

Консультантов Компания предлагает эффективные методики, способствующие расширению нашего бизнеса:

система работы с Хозяйками Классов, предоставление им товарных кредитов;

подарки для Клиентов, дающих рекомендации;

система + 1.

Этими способами мы пытаемся пользоваться, но... Как же обстоят дела на практике? Часто ли мы получаем рекомендации от наших Клиентов? К сожалению, так бывает не всегда. Вот несколько причин, объясняющих такой результат.

ЗАБЫВАЕМ. Эта забывчивость легко объяснима, особенно когда мы возбуждены тем, что нам удалось привлечь нового клиента. Мысленно мы зациклены на получении доходов и забываем о том, что перед нами клиентка, милая женщина, которая обладает своим кругом знакомых и может дать много новых связей и возможностей для увеличения продаж.

СЧИТАЕМ, ЧТО ХОРОШАЯ КОСМЕТИКА «САМА СЕБЯ ПРОДАЕТ». Мы хотим, чтобы клиенты сами нам звонили, сами рекомендовали новых людей, сообщали о закончившейся продукции, однако на деле все наоборот - это входит в обязанности Консультанта!

НЕ ЛЮБИМ И СТЕСНЯЕМСЯ ОБРАЩАТЬСЯ ЗА ПОМОЩЬЮ, БОИМСЯ ПОЛУЧИТЬ ОТКАЗ!

ИНОГДА НАМ КАЖЕТСЯ, ЧТО КЛИЕНТКИ НЕ ХОТЯТ ВЫДАВАТЬ ИМЕНА СВОИХ ДРУЗЕЙ!

Есть три основные причины, по которым Клиенты ощущают неудобство когда ИХ просят порекомендовать своих знакомых:

они недостаточно уверены в качестве и ценности нашей косметической продукции, а также в вашем профессионализме и в высоком уровне вашего сервиса;

могут недоверчиво относиться к тому, что вы собираетесь сказать их знакомым, и не хотят, чтобы вы ссылались на них, как на рекомендующих;

ню хотят, чтобы их знакомые отреагировали на ваши попытки контакта раздраженно и перенесли бы это раздражение на них, как на людей, назвавших их имена.

Давайте рассмотрим каждый из этих «факторов дискомфорта». Знание того как нейтрализовать их, необходимо для начала процесса получения рекомендаций. Если Клиенты не уверены в ценности нашей косметики и сервиса, то с этим можно справиться: тщательно оттачивать свой профессионализм, повышать знания, поддерживать безукоризненную репутацию в глазах клиентки!

Тщательно планируйте заранее, кого будете просить о рекомендациях.

ПРАВИЛО 1. Обращайтесь с просьбой только к тем людям, в отношениях с которыми вы «заслужили право» на просьбу. Если вы едва знакомы и вам неудобно просить о рекомендациях, это знак того что этого права вы еще не заслужили.

Существует две категории людей, у которых вы автоматически получаете право просить о рекомендациях:

члены вашей семьи и близкие люди, потому что им, несомненно небезразличны вы и ваша карьера;

Ваши клиенты, поскольку они с удовольствием пользуются нашей продукцией и услугами, они - идеальные кандидаты для предоставления рекомендаций.

Единственное предостережение: избегайте просить их об этом до того, как они станут действительно ценить нашу продукцию и нашу Компанию.

Как можно узнать, кто может быть идеальным рекомендующим? По покупательским сигналам! Нужно быть очень внимательным, чтобы заметить положительную реакцию клиентов. Постарайтесь чаще провоцировать Клиентов на тц чтобы они рассказывали о своих ощущениях, делились своими мыслями. Только в этот момент можно спрашивать о рекомендации!

ПРАВИЛО 2. Ваши Клиенты должны знать, что говорить о продукции, о Компании, о вашем бизнесе! Для этого рассказывайте Клиентам о своем бизнесе. Сделайте ваш рассказ кратким, наполненным фактами и подкрепите его одной-двумя «историями успеха». Люди могут колебаться, стоит ли им называть имена в ответ на вашу просьбу о рекомендациях, потому что они боятся испортить свою репутацию в случае, если рекомендуемому не понравится  то что вы предлагаете.

Уверена, что вы не хотите, чтобы такое произошло с вами. Лучший способ устранить этот дискомфорт - быть откровенной и рассказать, о чем вы будете беседовать. При этом акцент постарайтесь сделать не на продажах, а на предоставлении новой информации о косметике, на возможность попробовать продукцию и получить оценку качества нашей продукции. Например: «Она сможет составить свое мнение о нашей косметике, подобрать макияж, побывав на классе».

«Не приставайте к моим друзьям!» - в подтексте этой фразы скрывается страх. Клиентка боится, что ваш звонок испортит ее отношения с рекомендуемой. Что делать, чтобы у Клиентки не возникло таких мыслей? Постарайтесь объяснить ее выгоду в сотрудничестве с вами. В этом вам помогут ваш идеальный имидж, ваши профессиональные знания и не забудьте предложить небольшой приятный сюрприз или подарок за рекомендацию.

 

ИТАК, КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ РЕКОМЕНДАЦИЙ

Составить список Хозяек Класса или рекомендующих (вспомним две основные категории).

Узнать, готовы ли они вам помочь. Составьте сценарий телефонного разговора для того, чтобы назначить встречу. Например: «Явижу, что вы тщательно следите за своей внешностью... У меня появилась чудесная возможность предложить вам стать Хозяйкой Класса. Класс - это практическое занятие, на котором можно узнать много интересного о новинках косметической продукции, а главное - сразу все попробовать. Кроме того, это даст вам возможность участвовать в специальных конкурсах, получать в качестве подарка полюбившуюся косметику. Если вам интересно обсудить это предложение, то давайте договоримся о встрече...»

Делая предложение о встрече, оговаривайте время и место встречи. Наша цель: получить 6-7 рекомендаций.

Опишите кратко свои услуги: индивидуальный подбор, гарантии качества, безопасность, послепродажное обслуживание, консультации.

Расскажите своей будущей Хозяйке Класса, что вы собираетесь сказать рекомендуемым.

Составьте вместе список из тех, чьи имена прежде приходят в голову.

Если женщина затрудняется вспомнить имена, предложите ей воспользоваться телефонной книжкой, напомните ей о соседях, близких и дальних родственниках, одноклассниках и т.д. «Если сейчас мы запишем с вами 10 фамилий с телефонами, то вы получите первый приз Хозяйки Класса...».

После того как составлен список рекомендуемых, расспросите о каждом человеке (чем пользуется и т. д.). Впоследствии необходимо позвонить Клиентке и сообщить о положительных результатах, которые вы получили от ее рекомендаций, вручить подарок или товарный кредит и спросить о новых рекомендациях. Необходимо соблюдать этические правила: не называть сумм, не передавать слов, выполнять просьбы, не давать оценок! Ведь для нас очень важно комфортное состояние наших Клиентов.

Вы можете получить рекомендации:

обратившись за помощью к детям, мужьям, близким;

при анкетировании (анкета по уходу за кожей и др.);

в ходе моментальной лотереи на презентации;

во время встречи за чашкой кофе;

предложив макияж в подарок за 5 рекомендаций;

«дело случая» - везде, например, в больнице через врачей. Используйте фирменные карточки рекомендаций (по 2 секции бланка заказа) и страницу для рекомендаций в профиле для клиента