СИСТЕМА +1

Поданным независимых исследований, потенциальный клиент в несколько раз больше полагается на мнение окружающих, чем на рекламу. В большинстве случаев выбор, сделанный потребителем, является результатом личной рекомендации.

Многие из вас когда-либо сталкивались с одной непредвиденной проблемой: наработанный большими усилиями круг постоянных клиентов вдруг начинает редеть. Где была допущена роковая ошибка? И что делать в такой ситуации?

Елене благодаря «Системе +1» удалось проводить классы практически каждый день и привлечь 42 новых клиента. «Система +1» - не панацея, обеспечивающая чудодейственный эффект за короткое время, а одна из возможностей вашей стабильной работы с клиентами.

СИСТЕМА +1

В основу системы работы с клиентами «Система +1» положен принцип получения цепочки от каждого клиента по принципу «+1 гость на классе». Практика показывает, что часто бывает сложно попросить женщину, еще не знакомую с принципами работы нашей Компании («Попробуй, прежде чем купить») стать Хозяйкой класса. Ее настораживает предложение пригласить подруг на класс по уходу за кожей лица, о котором она сама пока еще ничего не знает. В результате мы, в лучшем случае, проводим класс только с этой клиенткой и снова встаем перед проблемой - где найти следующую. Я предлагаю вам несколько иной путь, основанный на старой истине: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Для начала вспомним азы. При проведении класса необходимо следить за временем. Практика показывает, что наиболее удобны следующие временные рамки:

15 мин - вводная часть;

30 мин - уход за кожей;

15 мин - основы макияжа;

15-45 мин - завершение класса.

Во время класса поставьте на столе в рамке для фото список косметических классов, которые вы можете провести для ваших клиентов. В течение всей консультации говорите о том, что впереди еще встречи, где ваши клиенты смогут попробовать и заказать другую интересующую их продукцию. А в конце класса обязательно поинтересуйтесь, с чем они хотят познакомиться в следующий раз. И обязательно назначайте четкую дату следующей встречи. А вот теперь маленький секрет - ваша клиентка уже знает, что такое класс, и если вы попросите ее пригласить на следующий класс хотя бы одну свою подругу, то шансов, что она согласится, будет гораздо больше. Если женщина захочет попробовать, например, декоративную косметику, то обязательно приглашайте ее со знакомой. Аргументируйте - «оценить со стороны», «хороший повод для встречи с лучшей подругой» и т.д. Вы попросили рекомендацию. И вы ее получили! А ваша клиентка, незаметно для себя, стала Хозяйкой класса. Допустим, вашу клиентку зовут Елена, а ее подругу - Ольга.

Класс по декоративной косметике с Еленой и Ольгой попробуйте провести но следующему сценарию:

15 мин. - вводная часть;

15 мин. - уход за кожей - только для Хозяйки класса (Елены), гости (Ольга) наблюдают и записываются на класс по уходу за кожей;

30-45 мин. - декоративная косметика - в зависимости от количества гостей на классе и ситуации (проводится для Елены и для Ольги - для всех);

15-30 мин. - завершение класса - «тему какого класса вы хотите выбрать для следующей встречи?»

Итак, как вы проводите этот класс? С Еленой вы только повторяете то, что проходили на прошлом классе, поэтому на это отводим 15 минут. Для гостьи, Ольги, в это время вы даете краткие комментарии - ваша основная задача получить ее согласие на проведение такого класса для нее. И обязательно спросите, кого она сможет пригласить из своих подруг.

Затем вы работаете с декоративной косметикой, и ваши клиенты могут наглядно увидеть разницу между «макияж и использование 5-этапной Системы» и «макияж без Системы». Результат налицо в прямом смысле. Класс завершаете вопросом: «С чем вы хотите познакомиться в следующий раз?» и указываете на список косметических классов. Старайтесь в конце каждого класса назначить две даты следующих: один - с гостьей, другой - с Хозяйкой.

Например, Елена выбрала класс «Косметические средства, способствующие омоложению кожи лица и шеи» и пригласила на класс свою подругу Марию. Вы можете провести для них класс по следующей схеме:

15 мин - вводная часть;

15 мин. - уход за кожей - только для Хозяйки класса;

30 мин. - дополнительные средства - для всех гостей;

15-45 мин. - завершение класса - «с чем вы хотите познакомиться в следующий раз?»

Вводная часть (15 мин) необходима, ведь на классе присутствуют новые люди. Обязательно сделайте комплимент Хозяйке, можете сделать подарок - она помогает вам найти новых клиентов. Если Елена уже пользуется 5-этапной Системой, то вы хотите «проверить ход выполнения программы» или «удостовериться в улучшении состояния кожи» - найдите для каждой клиентки «ее» аргумент. А если Елена еще не приобрела Систему, то вы «хотите еще раз дать возможность испытать удовольствие от использования 5-этапной Системы». Вам нужно принести только ее формулу «Основы». Вы можете быть уверены, что к третьему классу она уже обязательно захочет заказать комплекс, если его еще у нее нет, и будет признательна вам за заботу о себе, если уже им пользуется. Следующие 30 минут вы посвящаете дополнительным средствам по уходу за кожей лица и шеи. И снова результат налицо - только специальные средства для кожи не решают всех проблем, необходим ежедневный гигиенический уход (с помощью нашей 5-этапной Системы). Итак, вы назначаете дату класса по уходу за кожей с Марией и просите ее пригласить на вашу встречу подруг. А Елене, вашей замечательной Хозяйке, задаете уже известный вопрос: «Что вы хотите попробовать в следующий раз, и кто может разделить с вами удовольствие от знакомства с косметикой «Мэри Кэй»?». Думаю, о том, что будет дальше, вы уже давно догадались. Да! Вы проводите с Еленой следующий класс, где присутствует новая гостья, а схема проведения класса остается прежней. Вот так появилась непрерывная цепочка классов. Если в вашем перечне, помимо класса по уходу за кожей, еще 13 разных тематических классов, то ваша Хозяйка может привести вам по указанной схеме еще 13 новых клиенток! А каждая из них в свою очередь - еще 13 человек. Итого 183 НОВЫХ клиента! Потрясающий результат. Вам достаточно такого числа клиентов? Если нет, то вам никто не мешает каждую свою клиентку «включать» в систему 14 классов (а их может быть и больше). И процесс этот - бесконечный. Все последующие классы проводятся по той же схеме, с тем отличием, что иногда достаточно устного рассказа вашей Хозяйки гостям класса о тех результатах и удовольствии, которое она получает от использования тех или иных средств.

Конечно, я нарисовала идеальную картину. Не каждая женщина «включится» в вашу систему проведения встреч. Но вам достаточно только одной, которая согласится, - и ниточка потянется! Постоянно работая с клиентами, поддерживая с ними хорошие, добрые отношения, непрерывно расширяя круг любителей, ценителей и поклонников косметики «Мэри Кэй», вы создаете прочный фундамент вашего будущего. ь, наилучший вариант разрешения ранее, казалось бы, неразрешимой проблемы. Создайте свою систему поиска клиентов, а это значит, что вы всегда будете на высоте!