О РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

О РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Несколько советов по этому поводу. Все возражения можно разделить на 3 группы и научиться работать всего с тремя.

НЕДОВЕРИЕ (отсутствие доверия к вам, к продукции, к Компании, к самой форме предложения, сомнение в себе, боязнь неудачи...);

МОТИВАЦИЯ (не выявлены мотивация и потребности собеседницы, отсутствие общего отношения к ситуации или проблеме);

ДЕНЬГИ (нет денег на Стартовый набор и заказ, она не может сама принимать финансовые решения).

Дальше - дело техники. Надо просто выучить и отшлифовать на практике 5 ступеней при работе с тремя группами возражений. Признание проблемы. «Я очень хорошо вас понимаю...», «Вы правы...», «Да, действительна это очен» важно...», «Хорошо что вам это не безразлично...» и т.п. 

1.Присоединение или выход на общую реальность. «Вы знаете, когда-то я думала точно также...», «Большинство консультантов, начиная, испытывали то же самое...», «У меня тоже были эти проблемы...»

2.Аргументация. «И все же (обратите внимание - не «но», а «и все же») сумма в $150 кардинально не изменит вашего материального положения, но она может изменить всю вашу дальнейшую жизнь» или «И все же, вы говорили мне, что не хотите больше сидеть дома и выполнять обязанности домработницы...», или «И все же, вы имели возможность убедиться в высочайшем качестве нашей продукции и сами с удовольствием пользовались ей...»

3. Получение согласия (короткий вопрос и длинная пауза после него). «Это так?», «Для вас это важно?», «Вы согласны?», «Надеюсь, я правильно вас поняла?»...

Вопрос, ведущий к принятию решения. Самым убедительным для вашей собеседницы является ее собственный ответ, почему же выгодно принять ваше предложение. Достигается это с помощью вопроса: «Чем могло бы быть вам предложении?». И внимательно слушайте ее ответ -„ключевые слова и используйте при завершении.