И ЭТО ВСЕ О НЕМ

И ЭТО ВСЕ О НЕМ

-    Мужчинам все-таки повезло больше (чем женщинам) - не находите? Они не делают макияж.

-    Как не делают?! Конечно, делают. Мужской макияж не делится на дневной и вечерний, его задача - ухоженный внешний вид. Бизнесмены, политики уже давно осознали, как важно хорошо выглядеть. Невозможно провести успешные переговоры с уставшим помятым лицом, тусклым взглядом. Чтобы быть успешным, надо выглядеть успешно. На все сто.

О том, как продать косметику женщинам, написаны целые книги и разработаны специальные семинары. А вот об особенностях продаж мужской косметики известно гораздо меньше. Хотя уже несколько лет именно этот сегмент парфюмерно-косметического рынка считается наиболее перспективным.

Подход к продажам средств по уходу за кожей для мужчин и для женщин ничем не отличается. Нужно только чтобы предложение прозвучало в понятной клиенту мужчине форме, то есть было связано с привычными ему понятиями. Как правило безотказно работает привязка к бритью. Например, такая: регулярное применение системы «Таймвайз» (очищение, отшелушивание, увлажнение) облегчает бритье, делает его более чистым и тщательным, а значит, с ее помощью можно избавиться от необходимости бриться каждый день.

Сложность продаж мужской линии заключается в том, что Консультанты, прекрасно владеющие техникой продаж женской косметики, в общении с мужчинами в большинстве случаев ограничиваются продажей туалетной воды.

Нужно избегать «рекламных», расплывчатых и необоснованных фраз. Мужчины охотно пробуют продукцию и внимательно слушают Консультанта, но только если предложение обосновано то есть она задала конкретные вопросы, определила тип кожи и предлагает средства по существу.

На что наши Консультанты обращают внимание клиента? Особенность мужской линии «Мэри Кэй» в том, что все ее продукты очень просты для понимания и легки в использовании. Они рассчитаны именно на мужскую кожу. Поскольку кожа у мужчин, как правило более плотная и жирная, то все средства обезжирены.

Довольно сложно предложить мужчине специфическую косметику (например, для проблемной кожи), поскольку многие не склонны обсуждать с кем-либо свои проблемы в такой личной для них области. Если проблема клиента очевидна, а он о ней не говорит, Консультанту нужно ясно подчеркнуть, что данные средства ориентированы именно на конкретные потребности каждого типа кожи и подбираются индивидуально и что даже продукты для основного ежедневного ухода способны решить многие проблемы, например, снять проявление раздражения на коже. Если Консультант видит, что клиент нуждается в средстве для борьбы с признаками старения, можно построить разговор вокруг «сухости» кожи и необходимости эффективного увлажнения, чтобы придать ей здоровый вид.

Средство для кожи вокруг глаз можно позиционировать как способ решения проблемы «усталости» глаз, характерной для очень занятых людей. Клиент все поймет, но у него не возникнет неловкости из-за того что Консультант произносит неприятные для него слова. Кроме того он приободрится, услышав, что его проблемы обозначаются столь нейтральными терминами, а значит, возможно не столь очевидны! Может быть, он будет гораздо легче к ним относиться, особенно после того как увидит результаты действия средств ухода.

Сейчас престижнее иметь здоровую кожу, чем часы от модного дизайнера

До последнего времени средства по уходу за кожей для мужчин покупали в основном их подруги, жены, родные. Сейчас женщины не менее заняты, чем их партнеры, поэтому мужчины все чаще начинают сами посещать магазины. Однако они все еще чувствуют себя некомфортно в косметических отделах, стремятся как можно быстрее совершить покупку и снова оказаться в любимой машине.

Они проявляют нетерпение, если быстро не находят нужный продукт или не получат убедительной консультации, и уходят.

Мужчины подходят к Консультанту с готовым вопросом и ожидают краткого логичного ясного ответа. Некомпетентность, неточность, давление, длительные и неубедительные объяснения - самый надежный способ потерять клиента навсегда. Необходимо помнить, что мужчины по сравнению с женщинами меньше обращают внимания на цены, но они более «техничны». Они могут спросить: «Чем отличаются мужские средства по уходу от женских, кроме надписи?», и, не услышав четкого ответа, уйти

Кожа мужчин более упругая и крепкая, в ней больше коллагена, поэтому она стареет намного позже, и очень трудно убедить мужчин пользоваться анти возрастными средствами. До 45-55 лет у мужчин упругость кожи на 15% выше, чем у женщин Однако мужчины стареют гораздо стремительнее. И если они очень спокойно относятся к появлению морщин, то потеря упругости кожи и особенно появление второго подбородка и дряблых щек для них является настоящим шоком.

До появления признаков старения для мужчин гораздо важнее проблемы эстетического состояния кожи: раздражение, покраснения, высыпания, а также темные круги и отеки под глазами.

Мужская кожа толще женской минимум на 20 %. Это значит, что средства должны обладать сверх проникающей текстурой.

В процессе бритья вместе со щетиной и омертвевшими клетками с кожи удаляется значительный слой гидро липидной мантии. Учитывая, что мужчины не пользуются тональными и защитными кремами, они гораздо сильнее женщин ощущают влияние окружающей среды.

Главная проблема при продаже средств после бритья состоит в том, что практически все мужчины наносят их только на те зоны, на которых была удалена щетина. И здесь задача Консультантов - представлять эти средства как многофункциональные, а не сводить их действие только к успокоению и снятию раздражения. Тем более, что процесс бритья затрагивает только одну треть лица и шеи.

При этом нужно помнить, что женщина-консультант может давать такие советы, только если она чувствует заинтересованность клиента. Иначе подобные поучения из уст женщины мужчина может воспринять как признание его некомпетентности.

В области продаж мужской линии компания «Мери Кей» выбрала следующую стратегию. Во-первых, очень важно предложить женщинам - поклонницам этой марки - продукты для их партнеров.

Женщины активно пользуются косметическими средствами, получают от этого удовольствие, видят результат, и они хотели бы приобщить к этому свою вторую половину, приучить любимого мужчину к уходу за кожей.

Во-вторых, нужно привлечь мужскую аудиторию. Основной акцент нужно сделать на результат воздействия. Для мужчины очень важно увидеть эффект уже после первых нескольких применений. Необходимо отметить и то что все средства просты в использовании и быстро впитываются, поскольку именно эти требования мужчины предъявляют к косметическим продуктам. Тем более, что давно уже редкостью не является то что мужчины незаметно от их женщин пользуются их средствами по уходу за лицом.

Обязательно нужно предложить клиенту попробовать аромат. Одновременно можно нанести средство на руку клиенту, чтобы он увидел текстуру и цвет продукта, не концентрируя его внимание на этих аспектах и не произнося эти слова, поскольку они могут смутить его.

В этом случае продукт говорит сам за себя, потому что приятная текстура всегда оставляет приятные тактильные ощущения.

При общении с клиентами-мужчинами нужно избегать слов «лечебный», «лечение». Эти слова пугают их. Если же им предлагают средства, которые могут "сделать их повседневную жизнь приятнее и проще и решить какие-то проблемы, мужчины, скорее всего будут готовы их приобрести.

Очень важно обратить внимание на следующий момент. Грамотный Консультант всегда видит, торопится клиент в данный момент или нет. И всегда нужно иметь в виду, что мужчина не любит долго выбирать. Мужчин это утомляет гораздо быстрее, чем женщин.

Интересна что именно мужчины являются наиболее преданными клиентами. Если им марка понравится, они будут постоянно к ней возвращаться, в отличие от женщин которые все время пробуют новое и редко останавливаются на одной марке. Вот в этом плане мужчины действительно консерваторы.