КОГДА КЛИЕНТ ГОВОРИТ: «Я подумаю»

 КОГДА КЛИЕНТ ГОВОРИТ: «Я подумаю»

Продажа совершается всегда. Либо вы продаете клиенту, говорящему «да», либо он вам, говоря «нет».

Когда потенциальный клиент говорит: «Я еще подумаю», - это всего лишь предлог, а не настоящее возражение. И продать вы сможете лишь в том случае, когда выясните, в чем истинные причины, и сумеете в них разобраться. Вот вариант ответа, который поможет подписать чек.

Консультант: Отлична Если хотите подумать, значит, это вас заинтересовало верно?

Клиент: Да.

Консультант: Я знаю, вы разбираетесь в косметике, состояние вашей кожи - свидетельство этому. Но я очень хорошо разбираюсь в косметической продукции «Мэри Кэй». Многие из моих клиентов тоже просили у меня время, чтобы обдумать покупку, и у них возникли вопросы, на которые они не могли найти ответа. Почему бы нам не подумать вместе? Тогда, если у вас возникли вопросы по какому-нибудь из продуктов, и вы хотите найти исчерпывающий ответ, то, пока я здесь, вы их зададите мне? Хорошо? Так о чем вы хотели подумать? После такого вопроса вы услышите настоящие возражения, если такие имелись. Если клиент говорит, что хочет посоветоваться с кем-то, то вы должны стать этим «кем-то» или уговорить клиента прийти к вам вместе с этим человеком и всем вместе принять положительное(!) решение о покупке.

Когда клиентка говорит «я подумаю», то в 50% случаев на самом деле существуют другие причины: у нее нет денег; она не может самостоятельно что-то купить; хочет найти это же средство дешевле; ей не нужна ваша продукция; ей не нравится товар, который вы предлагаете; ей не нравитесь вы. В остальных 50% случаев, подобрав нужные слова и правильный тон, вы сможете ее убедить.

 «Я бы купила, но это дорого...»

Автомобиль «Мерседес» - одна из самых дорогих машин в мире. Многие говорят: «Эта машина слишком дорогая». Однако автомобили продаются тысячами, а производитель является одной из самых крупных автомобильных компаний мира. «Слишком дорого» говорили и 50, и 100 лет назад, но машины покупали тогда и покупают сейчас. «Слишком дорого» - классическое выражение. Чтобы преодолеть его, сначала нужно выяснить, что клиентка имеет в виду. Если предположить, что она действительно хочет купить, то в основе возражения «ваша цена слишком высока» могут лежать три причины: клиент не может себе это позволить; в другом месте он видел этот продукт дешевле; клиент не хочет покупать именно у вас или вообще продукт этой фирмы. Вы можете спросить: «Приобрели бы вы у меня этот товар, если бы цена была ниже?» Клиент чаще всего ответит утвердительно. Консультант: «То есть вы говорите о том, что цена - это единственное препятствие?» Заметьте, я дважды подчеркнула возражение клиента, подтверждая, что оно истинное и единственное. В этом случае разговор нужно вести в следующем направлении: «Обратите внимание: вы покупаете не просто качественный продукт, отвечающий вашим требованиям и потребностям, вы приобретаете:

-    во-первых, личного Консультанта по красоте (я буду следить за состоянием вашей кожи, регулярно рассказывать о новинках и приглашать на презентации);

-    во-вторых, вы будете участвовать в различных акциях, которые я провожу для своих клиентов (если вам интересно, я с удовольствием расскажу вам об этом);

-    в-третьих, возможность пользоваться качественной продукцией (используя наши средства, вы будете настолько великолепно выглядеть, что каждый день вам будут говорить комплименты);

-    а в четвертых, очень экономичное средство (наших средств хватает на 6-8 месяцев использования)».

Если клиентке действительно нужны ваша косметика и ваш сервис, она найдет способ оплатить покупку - ведь возражения по цене вовсе не означают, что она не хочет купить. Чаще всего за возражениями по цене стоит следующее: «Я хочу купить, помогите мне принять решение». Только здесь есть одно условие: если вы что-то пообещали клиенту, то обязательно выполняйте!