Что нужно чтобы класс по красоте состоялся?

КЛАСС

«Никогда не бойтесь возражений. Как только вы их слышите, знайте: вы на правильном пути. Возражения - это вечный спутник процесса продаж. Научитесь получать от них пользу и извлекать положительный опыт!»

Что нужно чтобы класс по красоте состоялся?

Консультант + продукция + клиентка. Одним из самых важных моментов при подготовке, проведении и завершении класса является работа с клиенткой.

На этапе подготовки к проведению класса Консультант проводит предварительное профилирование. Предварительное профилирование дает возможность не только подготовиться и правильно подобрать пробники, но и заранее проконсультироваться со своим Лидером Бизнес - Группы.

Работа с клиенткой на этапе проведения класса по красоте. Вы уже знаете о потребностях клиентки. Значит, постарайтесь на классе иметь персонально подобранный набор. Уделите каждой клиентке личное внимание, делайте комплименты ее «чувственному изгибу губ», «мягкому взгляду» и т.д. Будьте честной и искренней по отношению к клиентке. Если для нее актуален Дневной защитный жидкий крем, тон 200, а у вас не оказалось этого крема в наличии, не пытайтесь убедить ее, что и Дневной защитный жидкий крем, тон 350, ее очень освежает. Александр Македонский как-то сказал: «Я не боюсь лишиться головы, я опасаюсь потерять лицо». Опасайтесь потерять лица коллеги.

Во время проведения класса минимум 5-7 раз повторите фразу: «Когда мы с вами встретимся в следующий раз...», «Когда я позвоню вам через 2 дня...», «Когда вы будете делать это дома..». Вы даете клиентке возможность привыкнуть к мысли, что ваши отношения долгосрочны. Прежде чем приступить к завершению класса, вы должны быть уверены, что и клиентка к этому готова. Как вы это узнаете? Клиентки выражают свой интерес вербально (словами): «Сколько стоит? Не помню, как наносить. А тоник смывать?» или невербально (жестами): просят посмотреть в зеркало, ищут взгляда окружающих, внимательно рассматривают продукцию. Подобный вербальный/невербальный интерес называют покупательским сигналом. Если вы заметили 2 вербальных + 1 невербальный или 1 вербальный + 2 невербальных знака, можно переходить к непосредственной продаже продукции.

Групповое завершение - это ретроспектива класса в быстром темпе, только теперь говорят они, а вы «дирижируете».

Вы: «Куда наносим очищение?»

Клиентки отвечают, возможно перебивая друг друга.

Вы: «Будем смывать этап №1?»

Клиентки отвечают и т.д.

Отвечая, они сами убеждаются в целесообразности использования продукции и «продают» ее друг другу. Кроме психологического аспекта, групповое завершение позволяет разрядить обстановку в конце класса - ведь гости устали.

Индивидуальное завершение класса

Менталитет нашего народа заставляет нас помнить, что как бы мы хорошо ни жили, нам не нравится, чтобы об этом знали другие: «Вот пойдут разговоры...», «Не хочу, чтобы кто-то знад что у меня нет денег, что я готова подрабатывать, что не прочь получить что-то в подарок...». Поэтому такие вопросы, как возможность стать Хозяйкой класса и получать подарки, покупать продукцию по специальной цене или на глазах у всех заказать средств на 300.00 у.е. - подвиг не для каждой женщины.

Эту проблему мы решаем на индивидуальном завершении класса.

Вначале целесообразно напомнить проблемы, с которыми она к вам пришла: «Когда я вам звонила, вы сказали...», «Вас беспокоило...» «Вы жаловались на...». Далее напоминаете о том, что на классе ее проблемы решались. «Когда мы сделали маску, вы согласились, что...», «Когда вы нанесли увлажняющее средство, вам понравилось, что... (далее напоминаете о важных для нее преимуществах)». Подводим к резюме: «Сегодня мы подобрали для вас три набора.

1.5-этапная система «Основа» + Система «Идеальное решение» + помада. Этот набор стоит 3770 рублей. Приобретая и оплачивая его сегодня, вы получите в подарок Крем для рук.

2.«Основа» + Система «Идеальное решение» = 3420 рублей. В подарок вы получите тени для век.

3.Только «Основа» = 1920 рублей. В подарок - спонжи для нанесения Дневного защитного жидкого крема.

 

С чего начнем?»

Выдержите паузу (кто заговорил первым, тот «проиграл»). Если вы все сделали правильно, вам останется выписать чек, обговорить дату следующей встречи и ваших дальнейших отношений. Если же где-то не доработали, ждите возражений в виде до боли знакомых фраз: «А говорят, гормоны...», «Дорого» и т.д. Но это уже другая тема: «Работа с возражениями». Научитесь преодолевать возражения. Если клиентка возражает, значит, она не равнодушна и хочет получить ответ.

Вариант, когда клиентке все понравилось, но у нее действительно нет денег на покупку:

1.«Скажите, а если бы деньги у вас были, вы бы точно купили?» - «Да».

2.«Есть несколько возможностей получить нашу продукцию: А - купить ее; Б - получить в подарок, как Хозяйке класса; С - стать Консультантом. Что для вас предпочтительнее?»

Пауза! Не пытайтесь тут же загружать новой информацией - ваша собеседница вряд ли поймет и может испугаться. Предложите ей почитать литературу по теме и договоритесь о встрече через два дня.

Не разрушайте бизнес своих коллег, делая непонятные скидки! Помните, что скидки не рекомендованы корпоративными нормами, которым должны следовать все Консультанты по красоте.

Не думаю, что, получив зарплату на основной работе, вы тут же идете к своим друзьям и знакомым и раздаете ее до копейки. Более того, поступая так, вы вызываете неприязнь клиенток к тем, кто честно выполняет свою работу.

Пост продажная деятельность

Пост продажная деятельность включаете себя следующие действия.

1. Обязательный звонок через два дня. Вы благодарите за покупку (за присутствие на классе, за знакомство), узнаете, как клиентка привыкает к программе, правильно ли наносит средства. Сообщаете, что следующий звонок будет через две недели. Это важно так как повторный звонок не будет для нее неожиданностью и не вызовет вопросов.

2.Как правило через 2 недели появляется устойчивый эффект от использования косметических средств. Именно в это время велик соблазн что-либо «пропустить», не сделать маску и вообще забросить все в очередной раз. Если мы что-то делаем 21 день, мы вырабатываем привычку и тогда уже ничего не бросаем. Так вот, позвонив через 2 недели, вы контролируете этот момент, отслеживаете третью (проблемную) неделю.

3.Следующий звонок - через 2 месяца. Продукция имеет особенность заканчиваться, и вы должны подготовить мини-склад, чтобы клиентка не ожидала доставки средств и не делала перерыва в их применении. Предупредите эти моменты

Итак 2+2+2 - формула обязательной постпродажной деятельности. Думаю, излишне напоминать, что встречаться с клиентками можно и чаще (на Гостевых вечерах, праздниках).

Коллеги, нам подарили возможность иметь красивый бизнес, и у него есть правила. Эти правила делают его неповторимым, если их соблюдаешь, и невозможным, если ими пренебрегаешь. Я знаю, что многие выберут первое. Желаю вам успеха в развитии вашего собственного бизнеса.