ИСКУССТВО ПРОДАЖ - В УМЕНИИ СЛУШАТЬ И НАБЛЮДАТЬ

ИСКУССТВО ПРОДАЖ - В УМЕНИИ СЛУШАТЬ И НАБЛЮДАТЬ

Ваши глаза и уши - самые лучшие «инструменты», которые помогут вам стать настоящим мастером продаж! Некоторые думают, что продавать - это значит уговорить кого-то что-то купить. Мастер знает, что это не так! Слишком много говорить - это большая ошибка. Искусство слушать и наблюдать - вот настоящий ключ к успеху в сфере продаж. Смотрите, слушайте и только потом задавайте вопросы, чтобы определить нужды клиентки. Затем продемонстрируйте косметические средства, которые могут ей подойти. На этой стадии предложение приобрести продукт становится лишь естественным продолжением вашей беседы. Процесс продажи завершен лишь после того, как вы подобрали клиентке необходимые средства. К тому же, если вы и ваша клиентка отчетливо понимаете, что ей нужно а вы не позаботитесь о том, чтобы женщина приобрела нужное средство она купит его где-нибудь еще. Позвольте предложить вашему вниманию пример замечательной техники продаж, чтобы проиллюстрировать вышесказанное. Недавно я отправилась в мебельный магазин Опытный продавец некоторое время наблюдал за мной, чтобы узнать, что меня интересует. Через несколько минут он подошел и сказал: «Я вижу, вы разглядываете столовую мебель, вы ищете что-то конкретное?» Я ответила, что хотела бы купить новые стулья. Затем он задал мне несколько вопросов: «У вас есть представление о том, как они должны выглядеть? Я мог бы показать вам каталог - там больше моделей, чем вы видите в зале, если вы, конечно можете подождать с доставкой. Если же вы хотите купить стулья именно сегодня, мы можем доставить вам любой из комплектов, который выставлен в зале. Вы хотите сделать покупку сегодня?» Когда я ответила утвердительно, он сказал: «Давайте повнимательнее посмотрим на все возможные варианты, а потом обговорим детали».

Продавец не был настырным. Он дал мне время осмотреться. Он расспросил меня, чтобы узнать о том, что мне нужна а когда поняд что у него есть что мне предложить, сказал: «Я заметил, что вы все время возвращаетесь к одному комплекту стульев. Опишите, пожалуйста, ваш стол». Когда я сообщила ему, что стол стеклянный, он передвинул понравившиеся мне стулья к стеклянному столу со словами: «Давайте поглядим, как они смотрятся вокруг стеклянного стола». Посмотрев на выражение моего лица, он поняд что я довольна полученным результатом. Он мастерски завершил продажу, спросив меня, могу ли я представить эти стулья окружающими мой обеденный стол И когда я ответила «да», он произнес: «Кажется, вы нашли решение своей проблемы! Я могу доставить вам комплект стульев в следующий вторник. Занести ваше имя в расписание доставки на следующей неделе?»

Я купила стулья. Некоторые продавцы так заняты рассказом о том, что по ИХ мнению, вам следует приобрести, что у них не хватает времени понаблюдать за вами, задать вопросы, внимательно вас выслушать и понять потребности клиента, прежде чем что-то предложить. Перед тем как купить стулья, я посетила несколько мебельных магазинов. Мне не только понравились стулья, которые я приобрела, мне понравился продавец, который был, с моей точки зрения, наименее агрессивным из тех, с которыми я встретилась в этот день. Агрессия - это негатив. Агрессивные продавцы пытаются завершить продажи так быстро, что потенциальный покупатель готов купить настойчиво навязываемый продукт, лишь бы его не терроризировали. А настоящий мастер-продавец - настойчивый, но не наглый. Он не будет медлить с завершением продажи, когда убедится, что понял потребность покупателя и может ее удовлетворить.

Вам необходимо познать основы искусства продаж, наиболее важными моментами которого безусловно являются «установление отношений с клиентом» и «завершение продажи». Для того чтобы установить отношения с клиентом, вы должны овладеть искусством задавать вопросы. Чтобы завершить продажу, вы должны почувствовать и осознать разницу между «настойчивостью» и «агрессивностью». Это приводит нас к следующему качеству, необходимому для Мастера-Консультанта: стиль продажи. После демонстрации продукции клиентка ждет, что показанные средства будут предложены к продаже. Если вы не предложите ей их приобрести, она будет очень удивлена. Когда мы, потенциальные покупатели, смотрим на продукт, мы знаем, что кто-нибудь обязательно спросит, не хотим ли мы его приобрести. Предлагать продукт, оставляя выбор за покупателем, это хороший пример настойчивости: вы уже продемонстрировали средства, клиентка их опробовала и сказала, что ей они понравились. В этой ситуации более чем уместно спросить: «С чего бы вы хотели сегодня начать... с  или с   ?» Это дает понять, что вы уверены в продукции и в сервисе, который предлагаете. Если женщина не готова совершить покупку именно сегодня, а вы заставите ее что-то приобрести, то вы произведете впечатление агрессивного самоуверенного (в худшем понимании этого слова) и безразличного человека.

Существует две самые распространенные ошибки, которые совершают продавцы. Они или слишком агрессивны - под их напором человек купит что угодно - или боятся завершить продажу, ибо опасаются показаться слишком агрессивными! (Они просто надеются, что потенциальный клиент сам расскажет о том, что ему нужно) Мастер-продавец знает, что оба этих подхода к продаже неэффективны! ВЫ ДОЛЖНЫ ЗАВЕРШИТЬ ПРОДАЖУ! Если вы этого не сделаете, вы потеряете покупателя, и он приобретет необходимый продукт в другом месте.

К какому виду продавцов вы отнесли бы себя сейчас: к агрессивному, застенчивому или настойчивому? Мастер-Консультант - настойчива. Она внимательна и умеет слушать. Она наблюдает, задает вопросы, прислушивается к клиенткам, чтобы понять их потребности, представляет продукцию, которая, с ее точки зрения, сможет им подойти, а затем завершает продажу, используя «волшебные слова», услышанные на тренингах. Мастера-Консультанты зарабатывают гораздо больше, чем агрессивные или молчаливые продавцы, у них самые верные клиенты. А вы готовы стать настоящим Мастером- Консультантом?