ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

Ближайший час мы с вами посвятим секретам системного ухода за кожей лица

- Как вы думаете, с чего мы начнем этот уход?

- С процедуры «Бархатные ручки».

Уважаемые коллеги. Обращаю ваше внимание на то, что, согласно Договору с Компанией, физический контакт Консультанта с Клиентом недопустим.

После процедуры «Бархатные ручки» мы говорим:

-В нашей Компании существуют системный уход во всем: за руками, за ногами, за телом, а в первую очередь, конечно же, системный уход для лица.

-Поэтому теперь похожая приятная, быстрая и эффективная процедура предстоит вам на коже лица и шеи.

Или: Я, конечно, могла бы вам сказать, исходя из многолетнего опыта использования средств «Мэри Кэй», что система... по уходу за кожей лица, это ... (какое благоприятное воздействие на кожу лица оказывает...)

Но, видя ваше нетерпение поскорее все попробовать, я, думаю, что через 15-20 минут вы сами захотите поделиться со мной и друг с другом личными впечатлениями.

Посмотрите внимательно в зеркало на свое лицо, запомните, как вы выглядите, и посмотрите, пожалуйста, на свою соседку, запомните, как выглядит она. Через некоторое время вы сравните, как изменились ваши лица.

Мы представляем на классах 3 системы по уходу за лицом, каждая из которых предназначена для определенной возрастной группы клиентов:

5-этапная Система Система «Таймвайз» Система «Велосити»

Как я представляю эти системы.

1. Поэтапна

2.Называю средства так, как они названы в прайс-листе, без любительских терминов.

3.Акцентирую внимание на правильном положении флакона/тубы в руках (удерживаем указательными пальцами за донышко и верх крышки).

4.Доступно объясняю, какие задачи решает данное средства и не говорю об их составе и технологических особенностях производства без просьбы клиентов.

5.На протяжении класса я очень внимательно слежу за нанесением средств по массажным линиям, хвалю за правильность движений и обращаю внимание на исправление неточностей.

6.Я учу Клиенток прислушиваться к голосу кожи и отвечать ей добром. Особенно ярко это происходит на примере ощущения стянутости, вызванного умыванием только водой или «домашним» средством. О чем я во время профилирования делаю отметку в профиле.

 

Я спрашиваю после этапа очищения следующее:

-A.B., скажите, пожалуйста, ваши ощущения после умывания совпадают с теми, что вы испытываете дома?

-Нет.

-  А в чем различие?

-   Мягко, не стягивает и т.д.

-A.B., вы регулярно чувствовали дома стянутость кожи после умывания?

-     Да.

-   Наша кожа - очень умный орган. И если что-то не так, она начинает нам сигнализировать. Вот стянутостью после умывания она «говорила» вам о том, что ей не комфортно, а вы продолжали испытывать ее.

-      Да, получается, что так.

-    Как вы считаете, а теперь ваша кожа довольна?

У этих вопросов задача не выяснить, кто виноват в том, что у женщины не было подходящего для ее кожи средства, а та, какой комфорт она смогла испытать с помощью подобранного мною средства.

7.Учитывая, что Клиенты имеют разное восприятие, использую слова: почувствуйте, прикоснитесь (кинестетики), посмотрите друг на друга (визуалы), приятна нежно (аудиалы) и т.п.

8.Обращаю адресное внимание на следующее:

кому из женщин подходит данное средства фразами, начинающимися:

с обращения по имени:

«Это специально для вас»

У Ваше средство

9. После каждого этапа спрашиваю клиентов об их ощущениях:

           «Что сейчас чувствует ваша кожа/вы?» (чистота, свежесть, легкость, мягкость, тонус и т.д.)

Если ответы односложные типа «нормально», «хорошо», то я как Консультант делаю акцент вопросами: «Вы чувствуете, что...» и говорю слова из ответа на предыдущий вопрос».

Если ответ: «Я не вижу разницы». Перед вами - визуап. Она обращает внимание на вид, а не на чувства. О чем вы ей и говорите: «А.В., вывизуал...»

Акцент: профиль - потребности.

10.  Во время нанесения Маски (5-10 минут) на выбор:

-        представляем новинки

-        стол подарков

-        сезонную продукцию

-        тестируем ароматы

-        рекрутируем.

11.   Я делаю женщинам комплимент, подразумевающий наше дальнейшее сотрудничество (3 возможности):

Потенциальному Клиенту: Анна, вы настолько правильно наносите все средства, что я невольно поймала себя на мысли, что вы давно уже являетесь моей Клиенткой, и это я вас всему научила.

Потенциальной Хозяйке класса: Татьяна, вы общаетесь как прирожденная Хозяйка класса. Я не удивлюсь, если вы соберете самый успешный класс на следующей неделе.

Потенциальному Консультанту: Наташа, вы задаете вопросы как профессиональный Консультант по красоте.

12.  Отвечаю на условный вопрос: «Почему система»?

Наши американские коллеги реализуют продукцию системами, они не понимают фразы типа: «Да - да, все хорошо сегодня я возьму маску», потому что они никогда и ничего отдельно не предлагают.

Есть система в уходе за кожей, она же становится системой в работе.

Из личного опыта приведу вам такой пример: за первые полгода работы из 94 моих клиентов, 56 пользовались полными 5-этапными системами, просто потому, что мой Лидер сказала мне, что систему разбивать - значит работать против себя и репутации продукции - клиент эффекта не получит и не задержится у вас.

13.   Знакома ли вам такая ситуация: клиентка была на вашем классе, ей все понравилось, но она ушла, ничего не заказав, сказав, что подумает. Через некоторое время вы встретили ее и услышали слова благодарности за то что вы так хорошо объяснили ей, что такое система, что она на днях приобрела продукцию другой компании. При чем, заметьте, не всегда этот выбор падает на продукцию, уступающую в цене нашей.

-    Как вы думаете, почему это произошло?

-    Мы не сделали акцент на преимуществах именно нашей системы

Мы не входим в платье модели. У нас всех модели разные. Ориентир си­стемного ухода от «Мэри Кэй» - ваша индивидуальность.

Система - кладовая молодости и красоты.

Специалисты одной из косметических фирм провели исследование, в результате которого выяснилось, что существует не 4 основных типа кожи (сухая, нормальная, комбинированная и жирная), а более 17,5 тысяч.

Уникальность систем по уходу за кожей от «Мэри Кэй» состоит в возможности подбора средств для ухода за всеми типами кожи.

Уважаемые коллеги, всегда четко контролируете время проведения класса и если кто-то из Клиентов попытается «увести» вас от темы вопросами типа: «А какие еще средства содержат солнцезащитные фильтры?», то ответьте так: «Благодарю вас за проявление интереса (интересный вопрос), это может стать темой нашей следующей встречи».

Класс - это диалог. Поэтому старайтесь больше слушать и наблюдать, чтобы «собрать» 3 вербальных и 3 невербальных реакции, демонстрирующих готовность к приобретению средств.