ПЛАНИРОВАНИЕ ЗВЕЗДНЫХ ПРОДАЖ

ПЛАНИРОВАНИЕ ЗВЕЗДНЫХ ПРОДАЖ

Помните, ваша работа в «Мэри Кэй» может стать самой высокооплачиваемой работой в мире!

Но если вы хотите добиться успеха, научитесь планированию!

Планирование-очень важная часть работы Консультанта по красоте. Чаще всего Консультанты планируют Звездные продажи следующим образом: делят сумму, которую необходимо заработать за квартал, на 3 месяца, затем на 4 недели и далее на 7 дней. В итоге примерный план выглядит так: чтобы получить Сапфировую Звезду, минимальный объем продаж в месяц должен составлять 1040.00 у.е., в неделю - 260.00 у.е. и в день - 37.00 у.е. Мы с Консультантами нашей Бизнес- Группы пошли в данном планировании чуть дальше и разработали универсальную схему для планирования продаж или других результатов. У нас это называется «Солнышко планирования». «Солнышко планирования» - это схема, позволяющая рассчитать действия Консультанта для реализации программы продаж. В центре схемы мы записываем объем продаж, который планируем осуществить в течение месяца, например 1040.00 у.е. От этой цифры рисуем по кругу шесть стрелочек - это будут направления нашей деятельности в течение месяца. Итак, благодаря работе с какими клиентами мы можем получить запланированный результат?

Наши шесть стрелочек.

Работа с постоянными клиентами - первая стрелочка. Здесь мы записываем имена и телефоны постоянных клиентов, с которыми будем работать в наступившем месяце. Рядом с фамилиями указываем, в каком направлении и с кем будем работать: перечисляем клиентов, которым мы будем презентовать продукцию, проводить перепрофилирование, предоставлять специальные предложения в честь дня рождения и т.д. Таким образом мы планируем, на какую сумму в среднем мы можем реализовать продукцию постоянным клиентам (например, 350.00 у.е. в месяц).

Новые клиенты - вторая стрелочка.

Наши личные знакомые, которые еще не были на наших классах. Опять указываем их фамилию, имя, отчество, телефоны, на какой класс пригласим.

Рекомендации - составляем список тех, кого нам рекомендовали (просматриваем Профили, обзваниваем постоянных клиентов с просьбой о рекомендации), указываем телефон. Можно составить примерный текст телефонного звонка.

«Холодные контакты» (встречи с незнакомыми женщинами) - например, планируем провести в этом месяце 6 «холодных контактов» и работаем в этом направлении.

Планируемые продажи новым клиентам могут составить, например, 300.00 у.е. в месяц.

Третья стрелочка - работа с потенциальными клиентами - это те женщины, которые один раз побывали на классе, но ничего не приобрели. Здесь мы просматриваем имеющиеся у нас Профили, выписываем фамилию, имя, отчество тех клиентов, которых можно пригласить на следующий класс или консультацию, также указываем рядом телефон Предположим, что объем продаж потенциальным клиентам составит еще 100.00 у.е.

Презентации - здесь мы указываем, где мы планируем провести презентацию, какой теме она будет посвящена. Можно также указать имена клиентов, которые помогут нам организовать ее. Продажи с презентации - предположительно 140.00 у.е. Также в этот пункт можно включить и проведение Гостевых вечеров для своих клиентов.

Работа с Хозяйками класса - записываем фамилию, имя, отчество Хозяек классов, их телефоны, в каких направлениях будем с ними работать, какие поощрения можем им предложить. Продажи с помощью Хозяйки класса должны быть не меньше 100.00 у.е. (указываем это над стрелочкой).

И последняя строчка - случайные клиенты. У нас всегда есть «случайные» продажи, которые мы не планируем. Например, подруга привела гостью, в гости приехали родственники и т.д. (планируем на это около 50.00 у.е.).

Если продажи осуществляются в праздничные дни месяца, то можно добавить стрелочку по работе с корпоративными заказами и отразить это в плане. В итоге получается следующая картинка:

Новые клиенты

Чтобы подготовить такой план надо потратить 1,5-2 часа в начале месяца, и тогда все остальное время вы не будете отвлекаться на анализ Профилей и поиск телефонов. У вас есть готовый план работы, к выполнению которого можно приступать немедленна И что самое главное, по такому плану в конце месяца легко проводить анализ: открываешь его* рядом с запланированными цифрами красным цветом пишешь полученные результаты. В этом случае можно сразу увидеть сильные стороны Консультанта и ее «зоны роста» (над чем в следующем месяце необходимо поработать). Такой четкий план действий позволит вам осуществлять Звездные продажи, если вы действительно любите дело которым занимаетесь!

СЛАГАЕМЫЕ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

Продажи являются одним из основных источников наших доходов в компании «Мэри Кэй». Мы видим результат от работы и можем смело планировать будущее, когда получаем хорошую прибыль, а не занимается случайными продажами.