когда я пришла в «Мэри Кэй», я не сразу поняла, в чем заключается прелесть этой Компании и от чего зависит эффективность косметики «Мэри Кэй»

Честно говоря, когда я пришла в «Мэри Кэй», я не сразу поняла, в чем заключается прелесть этой Компании и от чего зависит эффективность косметики «Мэри Кэй». В то время я просто знала, что «Мэри Кэй» - лучшая для меня Компания и лучшая косметика. Но все-таки я человек, любящий докапываться до сути, и мой любимый вопрос «А почему?»

Почему косметика «Мэри Кэй» дает быстрый результат, а другая косметика - нет?

Почему Компания занимает одно из первых мест по продажам средств по уходу за кожей и декоративной косметики в Америке? Чем это обусловлено? Вопросов было много, и я искала ответы.

Теперь я знаю, в чем секрет. Секрет - в Системе! Для того, чтобы преуспевать, нужна Система. Система во всем. Хотите, чтобы ваш уход за кожей был эффективным? Нужна Система по уходу за кожей! Хотите, чтобы ваш макияж был идеальным? Нужно знать Систему подбора макияжа! Хотите, чтобы класс по уходу за кожей не был сумбурным и заканчивался результативно? Нужно владеть Системой проведения класса. Хотите, чтобы ваши новички были хорошо обучены? Нужна Система обучения новичков.

Что такое Система? В энциклопедическом словаре написано, что «система» в переводе с греческого - это целое, составленное из частей: множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, образующих определенную целостность, единство. Если посмотреть вокруг, то мы обнаружим, что Система есть везде. Например, система образования, система отсчета, система воспитания, система здравоохранения, система родства. Мы часто ругаем какие- либо системы, говорим, например, что «эта система не работает». А почему система не работает? Да потому, что выпало какое-то звено, кто-то на каком-то этапе не выполнил свою задачу, и в результате система «пробуксовывает», нет единства частей, нет результата, ради которого система создавалась.

Давайте вернемся к косметике. Почему некоторые клиенты довольны нашей косметикой, а некоторые - нет? Если вы проведете маркетинговое исследование, то окажется, что недовольны косметикой те клиенты, у которых происходил «сбой в системе»: или они пользовались неполной Системой по уходу за кожей (например, только Увлажнением и Защитой), или Консультант в работе с клиенткой не пользовалась системой звонков, писем, встреч (в результате клиентка осталась недовольна сервисом). Давайте вспомним историю. Когда наша Компания только начала свою деятельность, было замечено, что не все клиентки делают повторные заказы на средства по уходу за кожей. Было проведено маркетинговое исследование, и выяснилось, что повторно заказывали продукцию те клиентки, которые пользовались всей Системой по уходу за кожей, так как они видели результат применения косметики. Те же, кто заказывал отдельные этапы из Системы, не видели результата, были недовольны, а значит, не заказывали продукцию снова. Тогда Мэри Кэй Эш обратилась к Консультантам с просьбой не разбивать Систему, так как это, прежде всегда сказывается на клиентах и тем самым влияет на репутацию Компании. Именно потому, что наша Компания продвигает системный подход к уходу за кожей, она и занимает одно из первых мест по прямым продажам косметических средств. Делаем вывод: если вы хотите добиться успеха в каком-то деле, у вас должна быть система. Например, если говорить о нашей деятельности Консультантов по красоте, то я бы систематизировала ее таким образом:

1)                        система поиска клиентов;

2)                        система работы с клиентом до класса;

3)                        система проведения класса;

4)                        система работы с клиентом после класса.

Позволю себе напомнить вам, что система работает лишь в том случае, когда в ней участвуют все части, все винтики, все гаечки — вот тогда колесо закрутится. Если же что-то упущено то система дает сбой и нам остается только пожинать плоды наших упущений. Итак, желаю вам систематических успехов в применении системного подхода к достижению Успеха!

Первый заказ в Компании я оформила на 700 у. е.

Когда получила коробки с продукцией, мы с дочерью открыли и стали все пробовать, и это было так интересно.

 

В этот момент позвонила моя приятельница, и сказала, что едет мимо моего дома, хочет зайти на чашечку чая.

Когда она вошла и увидела все это великолепие, то радостно воскликнула: «О, «Мэри Кэй»!», выбрала себе помаду и тушь, сказала о том, как давно не могла их себе приобрести, вручила мне 20у.е., и, даже не выпив чаю, радостно понеслась дальше.

Я призадумалась: «За 2 минуты я получила 20 долларов (не зная цен, названия туши и помады), подруга сказала мне 3 раза «спасибо» и в хорошем настроении отправилась дальше.

А если попробовать рассказать о косметике другим?»

Я настолько была уверена в себе, что, ничего не прочитав, не выучив цен и названий, села обзванивать своих знакомых!

Мой список потенциальных Клиентов состоял из 35 фамилий, согласились встретиться со мной только 5 женщин!

Свой первый класс я помню даже сейчас, спустя 5 лет.

Я попросила подругу (она пользовалась продукцией «Мэри Кэй» 6 лет, и у неё был свой Консультант) послушать меня, как и что я буду рассказывать, она с энтузиазмом согласилась.

Приехав к ней, и увидев 7 человек (2 мужчины и 5 женщин), я была в шоке...

Я была уверена, что она будет одна, как мы и договаривались, но, желая поддержать и ободрить меня, она пригласила своих друзей и соседей.

В моей бедной голове все смешалось, я не могла выдавить из себя ни звука, с ужасом глядела на них, а они с интересом - на меня.

Что я тогда говорила - не помню, осталось в памяти, как я предлагаю попробовать наши маски красоты.

Всем понравилось, гости похвалили меня, но я не получила ни заказа, ни рекомендаций.

И таких классов (по 3-4 человека) я провела еще 5.

Через неделю, вечером, позвонила крестная моей дочери (она была на третьем по счету классе) и спросила у меня, где можно купить продукцию «Мэри Кэй», так как кремы по уходу за кожей ей очень понравились, муж дал денег, и она второй день ходит по магазинам, но не может купить нашу продукцию.

Я удивилась, сказала, что она все может заказать у меня и не надо никуда бегать и искать, и что я могу привезти ее кремы даже ей домой.

Когда Зина спросила, почему я ей не рассказала об этой услуге и заставила её побегать, я ответила, что это и так понятно, за что она меня пожурила.

Я опять призадумалась и стала анализировать проведенные классы...

С восторгом рассказывая о продукции, давая её попробовать, показывая все, что у меня есть (мои первые классы проходили по 3-4 часа), я складывала все в коробки, и... на этом все заканчивалось.

Конечно, я думала о том, почему у меня ничего не получается, что происходит - ведь на собрании коллеги рассказывали, как они успешно продают.

Вспоминая свои действия на классах, я поняла, что не сделала ни одного предложения о покупке, не рассказывала о возможностях, которые предоставляет Компания и Консультант и, конечно, показывая продукцию и рассказывая о ней на протяжении 4(!) часов, я так утомляла своих потенциальных клиентов, что они мечтали о том, чтобы я поскорее ушла.

На одном из первых классов, щебеча и восторгаясь продукцией, показывая весь ассортимент, начиная от кремов и заканчивая лаками для ногтей (на протяжении 4 часов), в завершении класса я показала апельсиновую палочку для обработки кутикулы, и в результате мне её заказали.

Представляете: четырехчасовой класс, ассортимент продукции богатейший, а продажи - 1 апельсиновая палочка за 50 центов!

Вот тут я обозлилась!

Я вспомнила и записала все свои промахи и ошибки, стала звонить женщинам, которые посетили мои классы, и с удивлением услышала, что они хотят заказать продукцию, но не знают, как это сделать, а беспокоить меня стесняются.

Результат за 2,5 месяца: 50 клиентов, Бриллиантовая Звезда (100 б. е.), программа «Красный пиджак» (6 личных новичков).

На третий месяц работы в Компании я решила закрыть свой бизнес и работать только в Мэри Кэй.