ИЗБЕГАЙТЕ «ШЛАГБАУМОВ»!

ИЗБЕГАЙТЕ «ШЛАГБАУМОВ»!

Хочу поделиться со всеми Консультантами своими мыслями о том, что незаметно, но значительно тормозит рост наших продаж и как этого избежать. Проблема в том, что многие Консультанты ставят на первое место собственные симпатии и антипатии. Они бессознательно стараются продавать только то, что им нравится. У меня есть успешный Консультант Наташа. Ее ежемесячные продажи - 3-4 б.е. Казалось бы, зарабатывает. Оказалось, теряет. Судите сами.

-    Наташа, я не вижу, чтобы ты заказывала лосьон «Белара». Почему?

-    А мне не нравится запах «Белара»,

-    Так, значит, ты и парфюмерную воду не продаешь?

-Нет...

Трудно даже представить, сколько средств из коллекции «Белара» Наташа могла продать, если бы не исходила из собственных симпатий и не лишала клиентов возможности выбрать.

Я спросила Консультанта Елену, которая решила заказать для работы помаду «Медь»:

-    Лена, а какие из помад у тебя уже есть? Выяснилось, карандаш и помады - все в теплой коричневой гамме.

-    Лена, а что ты будешь делать, если клиентка захочет выбрать что-то из холодных тонов?

-    Пусть выбирает по картинкам в брошюре «Образ».

-    А что ты будешь делать, если клиентка потом вернет помаду обратно из-за несоответствия с картинкой, сама понимаешь, полиграфия все-таки?

-    Ты, конечно, права, но как я могу выписать розовые помады, если они мне не идут?!

Знакомая ситуация, не правда ли? Это и есть основной «тормоз продаж» - своеобразный «шлагбаум» в нашем сознании, который фильтрует: «это - мое, а это - не мое». Подобный фильтр есть у всех нас. Но представьте, что у каждой клиентки также есть твердое убеждение в отношении тога что ей идет, и ЭТО может не совпадать с вашими предпочтениями. В итоге сильно сужается диапазон выбора возможных покупок. Поэтому пусть у клиентки будет этот оценочный фильтр, но мы как Консультанты не имеем права на него!

Я всегда объясняю клиентке, что мне очень нравится экспериментировать, сочетать и я хочу посмотреть, пойдет ли этот цвет ей, ведь у нее как раз зеленые (серые, синие...) глаза! Почувствуйте себя художником, нашедшим прекрасную модель. Дайте вашей модели рассмотреть все косметические средства, почувствовать, как бархатно ложатся тени, легко растушевываются румяна. Без сомнения, при правильном подходе клиентка просто не сможет расстаться с этой косметикой и закажет все, что вы ей подобрали.

На первом месте всегда должен стоять вопрос: «Что нужно клиенту?». Продавая только то, что нравится вам, вы теряете свой заработок. Есть две крайности: идти на поводу у покупателя, целиком оставляя за ним возможность выбора, либо тянуть клиентку за собой, уговаривая ее купить то, что вам нравится больше всега Такого Консультанта легко узнать по фразам, которые она обычно произносит: «Я знаю, что вам нужно», «Это мое любимое», «Красное (черное и т.п.) всегда смотрится лучше всего».

Поинтересуйтесь, какая косметика есть у клиентки в настоящее время, составьте представление о ее потребностях, о пристрастиях. Используйте открытые и многовариантные вопросы.

-    Чем вы сейчас пользуетесь?

-    А что вам больше всего нравится из тога чем вы сейчас пользуетесь? Почему?

-    Хотите ли вы попробовать какие-то новые оттенки, или мы будем подбирать из привычной для вас гаммы?

Независимо от того, что вам нравится, а что нет, смелее открывайте новые образцы продукции, пусть в вашей рабочей коллекции будут помады розовые и вишневые, оранжевые и фиолетовые, самые разные тени и карандаши. Вы замечали, как загораются глаза у женщин, когда они видят целую палитру из множества разноцветных баночек? И не забывайте про ароматы! Хотите много продавать - придется иметь «вскрытые» флаконы и «Белара», и «Джорни», и «Элиж», и «Велосити», и «Эффектен», а также мужские туалетные воды. Иначе вам никогда не продать много. (Спросите у Звездных Консультантов, какая продукция у них «вскрыта» и служит в качестве пробников.)

Очень большое значение имеет та где у вас дома находится уголок «Мэри Кэй», и как он оформлен Пусть это просто полка или уголок стола, но это должно выделяться из прочей обстановки. Выставляйте продукцию, привлекающую внимание, создавайте композиции из флаконов, упаковок, вспомогательных материалов так, чтобы у любой гостьи вашего дома обязательно появлялся вопрос: «Что это там такое красивое?» Как только мои Консультанты приняли этот совет на вооружение и создали у себя дома маленький «островок красоты», увеличился объем «случайных» заказов, потому как гости неизменно проявляли интерес к этой мини-выставке.

Завершая класс, помогите женщинам определиться с покупками. Я обнаружила, что зачастую необходимо напоминать, что понравилось моим гостям в течение класса. «Марина, я видела, вам понравилось наше обезжиренное средство для снятия косметики с глаз, когда мы смывали тушь в начале встречи, не правда ли?» Бывает, что гостья, спохватываясь, вспоминает: «Да, конечно, я обязательно закажу его!» Иногда я буквально на ходу придумываю Специальные предложения для конкретного заказа, особенна если клиентка хочет купить многа но не может определиться, так как на все не хватает денег. Например:« Татьяна, у меня для вас такое предложение: при заказе на сумму свыше 60 долларов я добавлю блеск дли губ, который так вам понравился, в качестве подарка».

В таких случаях мои клиентки более четко определяются с выбором.

В завершение я хочу дать такой совет: никогда и ни при каких обстоятельствах не пускайтесь в рассуждения о других косметических фирмах! Лучше поинтересуйтесь, в чем причина недовольства клиентки, почему она предпочитает продукцию другой фирмы, была ли она на классе, смогла ли опробовать нашу косметику под руководством Консультанта, знала ли о возможности обменять продукцию и прочее.

Сформулируйте для себя и всегда помните свою задачу Консультанта - помогать женщинам выбирать косметику на бесплатных классах, где можно все опробовать и оценить самой! Чтобы не вступать в дискуссии, какая косметика лучше или хуже, я всегда повторяю: «Существует множество различной косметической продукции, возможно, есть лучше и есть хуже. Но я люблю косметику «Мэри Кэй», потому что меня привлекло удачное соотношение цены и качества, она подошла для моей чувствительной кожи, я нахожу чрезвычайно удобной возможность все опробовать самой, и совершенно бесплатно». Я говорю своим клиенткам: «Я хочу познакомить вас с тем, что мне нравится, и тогда вы сами решите, подходит это вам или нет, хорошо?»

Помните, что вы недостаточно компетентны для оценки всей существующей косметики и не должны давать советов, что лучше, а что хуже. Вы - специалист по косметике «Мэри Кэй», поэтому покажите своим клиенткам самый высокий класс! Желаю отличных успехов на классах!