ТЕХНИКА НАЗНАЧЕНИЯ КЛАССОВ

ТЕХНИКА НАЗНАЧЕНИЯ КЛАССОВ

1.Мастер назначения классов всегда наблюдательна. Она всегда замечает, ухоженная ли у женщин кожа, наносят ли они помаду, используют ли тени, красивая ли у них прическа, носят ли они украшения, хорошо ли они одеваются и т.д. Где бы ни находилась, она обращает особое внимание на лица окружающих женщин!

Почему?

...Она ищет женщин, которые нуждаются в ее помощи.

...Она ищет повод для начала разговора. Например: «Эта помада вам так к лицу». Или: «У вас замечательная кожа». Представьте, что вы едете в автобусе, метро или поезде. У дамы, которая сидит рядом с вами, великолепная кожа. Задайте ей вопрос (некоторые предпочтут немного поболтать, прежде чем задать вопрос, а некоторые сразу перейдут к делу. И тот, и другой способы хороши): «Я провожу опрос среди женщин с ухоженной кожей. У вас замечательная кожа. Вы не могли бы ответить на несколько вопросов?»

2.Будьте «моделью» продукции «Мэри Кэй». Мастер-Консультант обязательно ежедневно пользуется средствами по уходу за кожей лица, Дневным защитным жидким кремом, румянами и помадой, где бы она ни находилась. Например, вы пришли на баскетбод чтобы поболеть за свою дочь или внучку. Рядом с вами сидит женщина, дочка или внучка которой тоже участвует в игре. Между вами завязывается разговор. Утром вы нанесли на кожу Дневной защитный жидкий крем, ваша кожа прекрасно выглядит. Дама замечает это и делает вам комплимент!

3.Задавайте ключевые вопросы и внимательно слушайте, что вам ответят!

Мастер-Консультант знает, что когда она говорит сама, ей ничего не удастся узнать о собеседнице. Именно поэтому она задает ключевые вопросы и внимательно слушает, надеясь, что тема, промелькнувшая в разговоре, даст ей возможность назначить класс или консультацию. Например, вы на работе. Спросите у коллеги, какие средства она использует для ухода за кожей. Выслушайте, не перебивая, а когда она закончит рассказывать, скажите: «Я - Консультант по красоте компании «Мэри Кэй», международной Компании со штаб-квартирой в США. Я была бы рада узнать, что вы думаете о нашей линии косметики. Вы согласились бы попробовать наши средства, если я принесу вам несколько пробников?»

4.Собирайте рекомендации еженедельно.

Никогда не упускайте возможность спросить довольного клиента: «А кто-нибудь из ваших знакомых, друзей или коллег по работе может заинтересоваться уходом за кожей так же, как и вы?», и «Кто-нибудь из ваших знакомых хотел бы получить информацию об уходе за кожей?», и «Кто среди ваших подруг любит делать макияж и хотел бы узнать о весенних и летних новинках?» Или: «Кто-нибудь из ваших друзей хотел бы научиться правильно ухаживать за кожей лица?» и «Вам хотелось бы пригасить своих подруг ко мне или к себе домой, чтобы я провела с вами класс по уходу за кожей или консультацию по декоративной косметике?» Или: «Кто-нибудь из ваших подруг согласился бы участвовать в опросе и попробовать средства по уходу за кожей от «Мэри Кэй»?»

5.Заведите блокнот, в который записывайте всех потенциальных клиентов (мужчин и женщин), Хозяек класса и Консультантов.

Каждую неделю прибавляйте к этому списку хотя бы пятерых!

6.Куда бы вы ни отправлялись, обязательно берите с собой визитные карточки.

•Держите визитные карточки в кармане или отделении сумки, чтобы при необходимости можно было быстро их достать.

•Если вы регулярно бываете в каких-либо заведениях, спросите у их руководителей, не могли бы вы оставлять у них на столике в приемной несколько визитных карточек (например, в парикмахерской, часто посещаемом вами ресторане или кафе, где вы проводите бизнес-встречи).

Постарайтесь раздавать 10 визитных карточек в неделю.

7.Используйте все возможности для продажи.

Продажи носят сезонный характер. С приближением Нового года у вас появляется шанс продать подарочные наборы. Летом особой популярностью пользуются солнцезащитные средства. Давайте рассмотрим «колесо продаж», чтобы разобраться, как оно работает. Во-первых, и это самое главное, вы должны

•решить, сколько часов на следующей неделе вы готовы посвятить работе. Приняв решение, ни на йоту не отступайте от составленного расписания. Предположим, вы решили посвятить продажам 10 часов.

•Начнем с класса по уходу за кожей. Классы приносят наибольший доход и помогают вам создавать клиентскую базу, поэтому ваша первая попытка назначения встречи должна быть связана с кем-нибудь из тех, кто проявил интерес к уходу за кожей, обратил внимание на отличное состояние вашей кожи и серьезно отнесся к вашему бизнесу Консультанта. Пример такого разговора: «Частью моего бизнеса в качестве Консультанта по красоте «Мэри Кэй» является проведение классов, на которых я обучаю женщин уходу за кожей. Я как раз составляю расписание классов на следующую неделю и подумала о вас, потому что     (причину вы сможете придумать сами). Вы могли бы найти полтора часа, чтобы, пригласив двух-трех человек, принять участие в классе по уходу за кожей?» Предположим, что двое из вашего списка согласились на это предложение. Проведение этих классов займет не более четырех часов. Как продуктивно использовать остальные шесть?

•Зарезервируйте две индивидуальные консультации по уходу за кожей (по 40 минут каждая) с дамами, которые не заинтересовались классом, но желали бы побольше узнать об уходе за кожей лица.

•Есть ли в вашем списке женщины, которые всегда не прочь приобрести ультрамодную помаду? Позвоните троим из них и попросите разрешения зайти и показать новую Ограниченную коллекцию, которая полностью соответствует летним тенденциям макияжа. Предположим, двое согласились. Если каждая из них пригласит подругу, обе консультации займут один час. Подумайте, кому вы можете позвонить и сказать: «Я провожу тестирование нескольких средств от «Мэри Кэй». Можно будет как-нибудь на неделе зайти к вам и передать образцы      чтобы вы могли сообщить мне ваше мнение о продукции?» Привлеките к тестированию четверых - и еще один час будет заполнен

•Принесите на работу два «Образа» и предложите коллегам посмотреть брошюры. Разговоры с пятью женщинами, которые просматривают «Образ», займут еще один час (10-12 минут с каждой дамой).

•Позвоните трем вашим клиентам, чтобы узнать, не нуждаются ли они в совете, помощи или какой-либо продукции. Например, позвоните клиентке через два дня после приобретения продукции, чтобы узнать, пользуется ли она ею, затем через две недели после покупки - чтобы поинтересоваться, как ей нравится уход за кожей от «Мэри Кэй», потом через два месяца - чтобы спросить, хочет ли она что-нибудь приобрести. Три визита к клиентам займут еще 1 час, особенно если вы не упустите шанса показать им какие-нибудь из новинок от «Мэри Кэй».

•Представьте одну из новинок, которая, по вашему мнению, будет особенно популярна на вашем рынке. Позвоните шестерым мужчинам и узнайте, не хотят ли они опробовать средство которое успокаивает кожу после бритья. На каждый звонок уйдет примерно пять минут - вот вам и еще полчаса.

•Назначьте консультации по декоративной косметике с тремя парами (мамы и дочери), следуя нижеприведенным правилам: заведите альбом с фотографиями (портфолио) «до» и «после». Покажите его женщинам и попросите их помочь вам составить подобный альбом, добавив, как интересен будет процесс. А в качестве награды вы пришлете участницам их фото в новом «образе»! В заключение добавьте: «Каждая мать мечтает о красивой фотографии, на которой она запечатлена вместе с дочерью... Представьте, какая замечательная фотография у нас получится!» Видите, сколькими путями можно заполнить десять часов?! Вместе с «Мэри Кэй» вы можете демонстрировать и продавать очень много нужно только составить список потенциальных клиентов!

8.Пусть вечер четверга будет сроком для назначения классов и консультаций на следующую неделю. Каждую неделю в пятницу утром перед вами должно быть расписание встреч на следующую неделю. Если этого не будет, можете сворачивать ваш бизнес! Каждый человек должен соблюдать определенные сроки, иначе мы начинаем лениться и, как только нам отвечают «нет», мы сдаемся!!!

9.Научитесь принимать ответ «нет» - это часть бизнеса. Для того чтобы получить ответ «да», приходится пробираться сквозь целый лес «нет». Такова жизнь!

10.Будьте позитивны: если вы думаете, что сможете это сделать, то вы действительно сможете. А если вам кажется, что не удастся, - вы правы! Когда вы назначаете классы, ваше отношение важнее, чем отточенная техника!

Не каждый захочет приобрести то, что вы можете предложить. Многие Консультанты, которые сдаются, попросту не умеют общаться с достаточно широким кругом людей. Умение назначать встречи, классы и презентации - это «живительный родник» вашего бизнеса. Без классов у вас есть название, но нет бизнеса. Не ждите, что люди сами позвонят вам - такое случается редка Вы должны СПРАШИВАТЬ многих. Некоторые ответят «да», некоторые «нет». С помощью 10 секретов успешного назначения классов, о которых сегодня шла речь, количество положительных ответов увеличится. Используйте все 10 советов, и я обещаю вам: вы станете настоящим Мастером-Консультантом.